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奥克斯空调“A计划”
家电经理人APP.ICXO.COM ( 日期:2007-07-16 11:06:12.0)


  如何让一个季节性产品,全年都卖得红红火火?奥克斯“A计划”正在着手解决这个难题。

  以往,在人们眼里,空调就像冰棍、火锅一样,销售“寿命”特别短。空调专卖店亦被称为“三八”店,即三月开张、八月关门,一个店全年的销售都寄望在三月到八月这六个月之间。但是,当空调的销售格局、人们消费习惯等因素改变之后,这一情况很可能就此改观。

    新形势下,奥克斯4招让“三八”店全年开张

  记者近日获悉,奥克斯空调计划将在全国建立5000家专家店。面对空调专卖店曾经沦为“三八”店的窘境,奥克斯有什么招数,能够扭转乾坤?

  奥克斯空调市场总监李晓龙认为,空调“三八”店是在家电大卖场不发达等历史条件下产生的,如今,人民生活水平在逐日提高,淡季购买人群在逐渐增加,越来越多的厂家在开发新的销售渠道,专卖店的地位将越来越重要。具体操作上,奥克斯更是练就了四大招数,保证“三八”店全年旺销:

  第一,空调淡季不淡,随着高收入人群增多和买房、装修、结婚人群以及打工人群回家过年买空调等情况的大量出现,八月之后、三月之前的这段时期,市场仍存在巨大的消费潜力。奥克斯抓住市场这一特点,针对工程机、买房新婚人群等推出大力度的促销活动,推动淡季销售高潮的到来。

  第二,拉长专卖店的产品线。通过奥克斯品牌的户式中央空调、手机以及微波炉、电饭煲、电风扇等小家电产品的加入,使奥克斯专卖店的旺季从六个月延长到全年。

  第三,奥克斯专卖店的建店选址,遵循“钻空子、挖潜力”的原则,尽可能都选择在大卖场覆盖不到的地方或二三四级市场的中心地带。这些地带既有巨大的销售空间,又方便消费者购买,足以保证专卖店的利润来源。

  第四,价格保持同步,服务更加优化。为了保证专卖店的生存能力和盈利水平,奥克斯专卖店将采取与大卖场同样的价格水平,并提供更人性化的服务。如“保姆式”营销、专业的选购咨询、针对顾客需要设计空调的BTB匹配方案等,使专卖店成为顾客贴心的购物伙伴。

奥克斯启动“A计划”

  07年6月,奥克斯“A计划”已正式启动,除金华、温州等地4S专卖店试点工作已经结束,目前正在制作奥克斯4S店模板,8月份全国推广。奥克斯还计划3年时间内,在全国30多个省市或地区共建立5000余家专卖店。如果这一战略顺利实现的话,奥克斯将是国内专卖店布局最大、网点数量最多的空调企业。

  统一的形象、统一的装修、统一的终端布置、统一的促销、政策、盈利模式……这种标准化“装扮”,以前我们在餐饮、服饰、汽车等行业经常看到,如今,奥克斯再一次将这一模式发扬光大。

  建设专卖店,对厂家来说,统一的形象不仅吸引了更多的消费者,也为品牌加分不少。而对专卖店来说,由于受厂家直接“操控”,从而获得更多优势:最丰富的产品、最新鲜的促销活动、丰厚的礼品、专业的咨询指导和售后服务等。

  李晓龙认为,过去曾有很多家电企业开设专卖店失败,主要原因是大卖场大量的广告与特价机,使专卖店失去了消费者,从而失去了市场。当时的市场环境正处在大家电价格战洗牌时期,消费者关注的是价格。但现在市场环境大不一样,大家电洗牌期已过,市场进入成熟期,同时老百姓生活水平大幅提高,消费趋于成熟,选购中高档机,获得更好的服务,是消费者的需求,再加上厂方对大卖场的特价机进行特制等一系列平衡措施,使专卖店优势凸显,与大卖场形成互补。这一点,奥克斯又走在了行业的前面。

    空调专卖店历史大回转

  奥克斯等品牌的重新发力,让空调专卖店经历了一段起死回生的过程。

  2002年以前,空调专卖店曾经红火一时,全国几乎每个省会城市都出现过空调一条街,全部以专卖店为主体,老百姓都到这里来购买空调。

  02年之后,国美、苏宁等大卖场迅速崛起,并在全国各大城市遍地开花。在与大卖场的竞争中,由于缺乏规模、成本等优势,专卖店大量淘汰。

  2007年开始,奥克斯、海尔、格力、美的空调四大巨头纷纷开设专卖店,拓展网络,在战略上与大卖场形成优势互补。这些专卖店,价格上与大卖场保持一致,同时服务进一步提升,并运用BTB等策略发展独特的销售模式或服务品牌,专卖店重新成为空调销售渠道上重要的一支力量。
 

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